Contratar vendedores desqualificados pode resultar em um processo cansativo de integração e treinamentos, além de ser prejudicial para o tempo de rampagem e rendimento comercial.
Contudo, encontrar profissionais qualificados, que tenham perfil, disponibilidade e foco em fazer o melhor, pode ser desafiador para gestores comerciais ou empresários que não sabem como e onde buscar ou identificar esses profissionais.
É por isso que, hoje, trago algumas dicas para contratar vendedores que trarão sucesso em vendas para a sua empresa.
Confira abaixo!
Por que e quando você deve contratar vendedores para a sua empresa?
Em 2021, o Linkedin realizou um estudo de tendência que deixava claro que os cargos de vendas são a prioridade de contratação na maioria das empresas. Isso acontece porque elas começaram a enxergar que é preciso ter vendedores que se destaquem mais nos times de vendas. Afinal, o público consumidor está cada dia mais exigente, seja com atendimento mais rápido, soluções que certifiquem que seus problemas ou que sonhos e dores sejam resolvidos.
Dessa forma, aquele antigo método de contratar vendedores com base em ser bom de papo, não funciona mais.
Por isso que a sua empresa deve investir em vendedores de alta performance.
Esse vendedor precisa ser experiente ao ponto de saber como abordar de forma persuasiva uma oportunidade. Além disso, ele precisa conduzi-la de forma consultiva ao fechamento.
Mas você sabe quando deve contratar vendedores?
Eles são necessários por uma série de fatores, mas depende do momento. Como assim?
Vamos supor que a sua empresa é uma clínica de saúde. Na saúde, existem diversas especialidades médicas, como dermatologista, nutricionista, clínico geral, entre outros.
Agora imagine que a sua empresa não tenha um desses três. Entretanto, muitos clientes começarem a procurar por um deles. O que você faz?
Você contrata um especialista que atenda essa demanda, certo?
Outros fatores que também levam a sua empresa a abrir vagas para contratação podem estar atrelados a novos produtos ou serviços sendo implementados na sua empresa, aumento da demanda previsto para os próximos meses, como datas sazonais, ou até mesmo pela análise de indicadores de crescimento.
Ou seja: tudo deve ser analisado e mensurado antes de realizar novas contratações.
Lembre-se: defina bem o perfil comportamental do seu candidato antes de contratar vendedores
Primeiramente, antes de contratar vendedores, é de suma importância que você já tenha traçado o perfil comportamental desse novo colaborador.
Isso é importante porque um candidato ideal é aquele que tem características ou valores que condizem com a missão, visão, valores, ou seja, com a cultura da sua empresa.
Afinal, se faz parte da cultura da sua empresa ser verdadeiro e transparente, um vendedor que tenha como comportamento ser mentiroso e tentar enganar não vai trazer bons resultados.
O que eu quero dizer é que ter as habilidades técnicas necessárias para validar a candidatura de uma vaga é importante, mas saiba que é muito mais fácil ensinar tais habilidades a um vendedor que tenha um perfil comportamental de acordo com a sua empresa do que tentar mudar seu comportamento.
Então, em primeira mão, se o seu candidato tem as habilidades, mas não tem o perfil, já te aviso: você pode começar a dar murro em ponta de faca.
Seu vendedor de sucesso é aquele que vai enxergar na sua empresa uma oportunidade de aprendizado, crescimento, sucesso e vai dar o melhor de si porque isso faz parte do perfil dele.
Então pense: que tipo de profissional você está buscando?
É um profissional com senso de urgência? Pró-ativo? Focado? Organizado? Comunicativo? Que tem ambição de crescer? Que é orientado a performance?
Uma sugestão válida como um parâmetro é, só para ilustrar, você olhar para o seu melhor vendedor e mapear as principais características que fazem dele o melhor.
O mesmo pode ser aplicado a um vendedor não tão bom que faça parte do seu time.
Ah… uma ferramenta que pode ajudar você no mapeamento do perfil comportamental ideal é a DISC, de metodologias aplicadas para a avaliação de comportamento.
Assim, é possível identificar perfis que sejam mais ou menos alinhados com as expectativas de um ambiente corporativo, por exemplo.
Antes de anunciar a vaga, tenha um Job Description
O job description nada mais é do que a descrição da sua vaga, ou do cargo a ser anunciado. E é fundamental para contratar vendedores de sucesso. Afinal, um bom job description tem como objetivo atrair os melhores candidatos com os melhores perfis do mercado.
Sem contar que é por meio disso que seus candidatos saberão detalhes como:
- Salário;
- Benefícios que receberão;
- Diferenciais que podem vir a receber;
- Carga horária;
- Regime de contratação;
- Quais serão as exigências para a vaga;
- Perfil comportamental desejado;
- Atividades;
- Etc.
Do contrário, sem um bom job description montado, sua empresa talvez possa atrair perfis que não estejam tão engajados com o perfil que ela espera encontrar, o que pode atrasar ainda mais as contratações.
Mas como montar um job description que atraia o perfil correto?
Um bom job description deve conter informações relevantes para o profissional que irá se candidatar à vaga.
Informações como:
- Título da vaga;
- Informações da empresa;
- Qualificações ou habilidades exigidas;
- Responsabilidades da função;
- Etc.
Claro, você não precisa se estender tanto, mas é essencial a presença de detalhes que mostrem ao seu candidato que, caso ele tenha o perfil da vaga, ele tem muito a ganhar.
Um bom exemplo de job description são as vagas anunciadas pela rede social Linkedin.
Você pode tomar como base a guia de vagas que são anunciadas, principalmente as que sejam parecidas com as que a sua empresa está oferecendo.
Envolva os seus líderes ou gerentes comerciais no processo (caso tenha)
E você vai se perguntar agora: por quê?
A resposta é bem simples: esses são cargos que entendem do assunto quando se trata de vendas. Ou seja: são extremamente qualificados para participarem do processo com insights, testes e análise para validar a parte técnica dos candidatos.
E, por esse motivo, ninguém melhor que gerente ou líder comercial para opinar sobre os candidatos junto ao departamento pessoal e a escolha do melhor vendedor.
Sem contar que é interessante que seu candidato tenha referências de pessoas superiores com quem ele irá conviver, também para que você tente enxergar se alguma conexão acontece em meio à interação.
Perguntas que você pode fazer na entrevista antes de contratar vendedores
Agora que chegamos até aqui, eu vou te ajudar com algumas perguntas que você pode fazer na hora de contratar vendedores para a sua empresa.
É claro que você pode acrescentar ao seu questionário outras questões que talvez sejam pertinentes tratar na hora.
Lembre-se que, quanto mais informações sobre seus candidatos você tiver, melhor vai ser para tomar uma decisão no final ou avançar os próximos estágios do processo de seleção.
Procure entender também mais sobre essa pessoa, quais são as motivações dela, quais são seus objetivos, porque decidiu se tornar vendedor, se ele procura se desenvolver recorrentemente, quais são seus valores e se ele possui a habilidade de identificar o timing dos clientes e o que os motiva.
Confira algumas perguntas que selecionamos, abaixo:
- Me conte um pouco sobre você!
- Quais são seus hobbies?
- Qual seu maior sonho ou desejo?
- Quais são suas 3 principais características que você considera importantes?
- Quais são suas 3 principais características que você considera menos importantes?
- O que você sabe sobre a nossa empresa?
- O que te levou a se candidatar a essa vaga em nossa empresa?
- Como foi a sua trajetória profissional?
- Quais foram as suas maiores conquistas profissionais?
- Quais foram os maiores desafios profissionais que você enfrentou e quais soluções você utilizou para contornar?
- Como você, geralmente, se mantém atualizado sobre o seu nicho de atuação?
- Se alguém próximo a você pudesse te descrever, como seria?
- Como você prospecta, desenvolve e fecha novas oportunidades de vendas?
- O que você almeja conquistar na sua carreira em curto, médio e longo prazo?
Não se esqueça de testar seus candidatos!
BÔNUS: Planilha 100% gratuita para calcular taxa de conversão comercial
E agora, meu amigo empreendedor, que você sabe como contratar um bom vendedor, tenho um bônus para você descobrir como anda a performance do seu time comercial.
Deixo disponível para você uma planilha 100% gratuita, fácil de mexer e prática na hora de calcular a taxa de conversão do seu comercial.
Interessa para você? Então clique na imagem abaixo e faça o download!
