As métricas de vendas nada mais são do que indicadores que medem o desempenho do seu time comercial, também conhecidos pela sigla KPI (Key Performance Indicator / Indicadores de Performance Chave). São utilizadas por empresas para avaliar e acompanhar ações diárias de gestores e vendedores.

Além disso, as métricas de vendas têm várias funções, como:

  • Saber quantas oportunidades o CRM do comercial prospectou em um determinado tempo.
  • Quantas vendas foram perdidas.
  • Quantas foram fechadas.
  • Os custos de aquisição de cliente.
  • E outras.

Se você está aqui porque precisa entender o desempenho do seu time comercial e trazer melhorias, está no lugar certo.

No final, ainda vou te deixar um bônus para te ajudar ainda mais. Fique de olho!

Primeiramente, por que ter métricas de vendas?

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Muitos gestores acreditam que tudo o que eles precisam saber é em relação à quantidade de vendas fechadas. Por ter essa visão, acabam por acreditar que seu sucesso depende apenas de quantidade.

Contudo, otimizar o processo de vendas por meio das métricas é uma maneira de identificar os principais pontos fortes da equipe comercial. Além disso, elas trazem eficiência na hora de fechar vendas. O resultado é que os vendedores da sua empresa a obtêm mais sucesso e mais ganhos.

Agora, eu te pergunto: é do seu interesse aumentar a demanda comercial da sua empresa? Passar na frente da concorrência? Ser mais conhecido?

As métricas de vendas trarão melhor desempenho para o seu time e ainda são importantes para que suas metas comerciais sejam atingidas.

Mas afinal de contas quais as principais métricas que você deve analisar?

Calma, no tópico abaixo vou te apresentar as 5 principais. De quebra, ainda vou te ensinar a analisá-las.

Vamos lá?

As principais métricas de vendas utilizadas por times comerciais

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Agora você já sabe que é preciso ter métricas de vendas bem definidas para alavancar seu time comercial, por isso é chegada a hora de conhecer quais são as mais utilizadas por outras empresas.

Além disso, também ensinarei o cálculo correto dessas métricas para que você não tenha dúvidas de como elas funcionam.

Confira abaixo:

Métricas de vendas: oportunidades abertas e perdidas

Oportunidades abertas

As oportunidades abertas são, basicamente, o total de oportunidades em que cada vendedor do seu time está trabalhando no momento.

Essa métrica é muito importante para que, junto com um CRM, você saiba o número de novas oportunidades no seu funil de vendas e o número total de oportunidades que cada vendedor tem para trabalhar.

Dessa forma, é possível entender como está o desempenho do seu comercial. 

Por exemplo: se o seu vendedor não está recebendo oportunidades suficientes ou as oportunidades presentes no funil são sempre as mesmas, o que é preciso fazer para inverter essa situação?

Por meio desse resultado, você começará a cavar mais fundo em busca de soluções e motivos que levaram a esse tipo de problema.

Contudo, lembre-se: o aumento de prospecção e a qualidade dessas oportunidades devem ser levados em consideração também.

Oportunidades perdidas

Já as oportunidades perdidas são aquelas cujas vendas não foram fechada. Ou seja: é a quantidade de vendas perdidas no funil.

Saber esse número te ajudará a entender se o seu comercial foi produtivo e efetivo.

Só para ilustrar: suponhamos que um de seus vendedores tem 100 oportunidades, mas 70 delas foram perdidas.

Esse indicador vai te ajudar a:

  • Entender a efetividade do vendedor no processo de vendas.
  • Entender se o time está abrindo e fechando vendas suficientes.
  • Saber se a sua empresa está próxima ou não de bater as metas do mês.
  • Entender se a estratégia que está trazendo essas oportunidades é efetiva.
  • Entender o perfil de cliente que é trabalhado.
  • Encontrar soluções para reverter o problema.

Consegue entender a importância de buscar saber sobre as oportunidades abertas e fechadas?

Métricas de vendas: taxa de conversão comercial

Essa métrica de venda está atrelada às mencionadas no tópico anterior, pois ela se relaciona diretamente com as conversões do time comercial, isto é, a quantidade de vendas efetivas que cada vendedor converteu em novos clientes.

Com esse dado valioso, é possível determinar se este número é aceitável conforme o nicho de mercado em que a sua empresa atua.

Mas vamos ao cálculo, que é muito fácil, por sinal.

Você vai somar o número total de oportunidades, multiplicar pela quantidade de clientes e dividir o resultado por 100.

Dessa forma, você terá a sua taxa de conversão.

Métricas de vendas: ticket médio

O ticket médio é o valor gerado por meio das vendas realizadas pelo seu time comercial dentro de um período determinado. Esse indicador mostra o quanto o seu time comercial tem conseguido fechar negócios para a sua empresa.

Para calcular esse indicador é bem fácil: você vai pegar o total de receita gerada dentro do tempo que quer analisar e dividir pela quantidade de vendas fechadas nesse mesmo período.

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Métricas de vendas: CAC

O CAC nada mais é do que o custo por aquisição de clientes. Ou seja: quanto custou cada cliente para que ele chegasse até a sua empresa. Essa métrica tem como objetivo ajudar empresas a mensurar a sua lucratividade.

Em outras palavras, ajuda a entender se o seu investimento está tendo um resultado bom ou ruim.

Para calcular o CAC, basta somar todos os custos relacionados à atração de novos prospects e dividir tudo pela quantidade total de oportunidades adquiridas no funil dentro de um tempo específico.

Bem fácil, não?

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Métricas de vendas: LTV

Também conhecido como Lifetime Value, essa métrica permite ao gestor comercial determinar o quanto o seu cliente gasta com os seus produtos ou serviços durante um período.

O LTV é muito importante, pois empresas precisam saber o quanto cada cliente trouxe para o desenvolvimento do negócio.

Entretanto, o LTV também permite a uma empresa saber quanto de lucro é esperado que o cliente gere, o tempo que é esperado que ele permaneça com a empresa, quanto custa adquirir e fidelizar um novo cliente e o faturamento total dele para uma empresa.

Para fazer esse cálculo é bem fácil: você vai pegar o seu ticket médio e multiplicar pelo número total de compras ao ano. Depois, vai multiplicar o resultado pelo tempo de retenção de contratos e você terá seu resultado final.

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Métricas de vendas: ROI

O ROI (retorno sobre investimento) se refere a todo o retorno financeiro que a sua empresa recebeu sobre o investimento realizado em uma determinada ação de marketing.

Essa métrica vai te ajudar a entender se você gastou mais do que recebeu, se foi proporcional ou se você teve um aumento de demanda em cima do investimento.

E como calcular o ROI? Fácil!

Você vai pegar o total faturado em um determinado período que deseja analisar e subtrair pelo total de gastos desse mesmo período.

Dessa forma, você conseguirá mensurar o seu ROI e saber se ele foi satisfatório ou não para a sua empresa.

Lembre-se de ficar atento aos resultados

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Você já deve saber, mas eu vou ressaltar: não basta apenas ter todos esses resultados e não fazer nada com eles.

É preciso analisar, sentar junto com o seu time, buscar por soluções, novas metas, novas possibilidades de vendas, refinar estratégias… enfim, colocar tudo em prática.

E se você ainda unir tudo isso a um CRM será ainda mais fácil. Afinal, o CRM consegue trazer esses dados de forma automatizada.

Além disso, é possível também beneficiar seu time comercial com mais organização, flexibilidade, otimização de tempo, armazenamento dos dados dos seus clientes e análise para o gestor.

Bônus: Planilha GRATUITA para te ajudar a calcular a taxa de conversão

Agora que você chegou até aqui, eu realmente quero te ajudar a facilitar os processos comerciais da sua empresa e avantajar os seus vendedores.

E, por isso, preparei um material mais que especial para você: uma planilha que vai te ajudar a calcular a taxa de conversão de forma mais rápida, prática e fácil.

Para ter acesso, basta clicar na imagem abaixo. Depois, é só se inscrever e você receberá a planilha no seu e-mail.

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Formada em Publicidade e Propaganda, é a copywritter e criadora de conteúdo da Átomo Online. Além de ser apaixonada pelo que faz, tem como hobbie ler livros e andar de patins nas horas vagas.

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