As métricas de vendas nada mais são do que indicadores que medem o desempenho do seu time comercial.
Também são conhecidos pela sigla KPI (Key Performance Indicator / Indicadores de Performance Chave).
São utilizadas por empresas para avaliar e acompanhar ações diárias de gestores e vendedores.
Além disso, as métricas de vendas possuem várias funções, como:
- Saber quantas oportunidades o CRM do comercial prospectou em um determinado tempo;
- Quantas vendas foram perdidas;
- Quantas foram fechadas;
- Os custos de aquisição de cliente;
- Dentre outros;
Se você está aqui porque precisa entender o desempenho do seu time comercial e trazer melhorias, está no lugar certo.
No final, ainda vou te deixar um bônus para te ajudar ainda mais. Fique de olho!
Primeiramente, por que ter métricas de vendas?
Muitos gestores acreditam que tudo o que eles precisam saber é em relação a quantidade de vendas fechadas.
Por ter essa visão, acabam por acreditar que seu sucesso depende apenas de quantidade.
Contudo, otimizar o processo de vendas através das métricas é uma maneira de identificar os principais pontos fortes da equipe comercial.
Além disso, trazem eficiência na hora de fechar vendas, ajudando os vendedores da sua empresa a obterem sucesso e resultado.
E agora eu te pergunto: é do seu interesse aumentar a demanda comercial da sua empresa? Passar na frente da concorrência? Ser mais conhecido?
As métricas de vendas trarão melhor desempenho para o seu time e ainda são importantes para que suas metas comerciais sejam atingidas.
Mas afinal de contas? Quais as principais métricas que você deve analisar?
Calma, no tópico abaixo vou te apresentar as 5 principais. De quebra, ainda vou te ensinar a analisá-las.
Vamos lá?
As principais métricas de vendas utilizadas por times comerciais
Agora que você já sabe que é preciso ter métricas de vendas bem definidas para alavancar as vendas do seu time comercial, é chegada a hora de você saber quais são as métricas mais utilizadas por outras empresas.
Além disso, também ensinarei o cálculo correto dessas métricas para que você não tenha dúvidas de como elas funcionam.
Confira abaixo:
Oportunidades Abertas e Perdidas
Oportunidades Abertas
Começando pelas oportunidades abertas, elas basicamente são o total de oportunidades que cada vendedor do seu time está trabalhando no momento.
Essa métrica é muito importante para que, juntamente de um CRM, você saiba o número de novas oportunidades no seu funil de vendas e o número total de oportunidades que cada vendedor tem para trabalhar.
Desta forma é possível entender qual está sendo o desempenho do seu comercial.
Por exemplo: se o seu vendedor não está recebendo oportunidades suficientes ou as oportunidades presentes no funil são sempre as mesmas, o que é preciso fazer para inverter essa situação?
Por meio desse resultado você começará a cavar mais fundo em busca de soluções e motivos que levaram a esse tipo de problema.
Contudo, lembre-se: o aumento de prospecção e a qualidade dessas oportunidades devem ser levadas em consideração também.
Oportunidades Perdidas
Já as oportunidades perdidas, são aquelas cujo vendedor não conseguiu fechar venda.
Ou seja, é a quantidade de vendas perdidas presentes no funil.
Saber esse número te ajudará a entender se o seu comercial foi produtivo e efetivo.
Exemplo: suponhamos que um de seus vendedores tem 100 oportunidades, mas 70 dessas oportunidades foram perdidas.
Esse indicador vai te ajudar a:
- Entender a efetividade do vendedor no processo de vendas;
- Entender se o time está abrindo e fechando vendas suficientes;
- Saber se a sua empresa está próxima ou não de bater as metas do mês;
- Entender se a estratégia que está trazendo essas oportunidades está sendo efetiva;
- Entender o perfil de cliente que está sendo trabalhado;
- Encontrar soluções para reverter o problema;
Consegue entender a importância de buscar saber sobre as oportunidades abertas e fechadas?
Taxa de Conversão Comercial
Essa métrica de venda está atrelada às mencionadas no tópico anterior, pois ela está relacionada diretamente às conversões do time comercial.
Ou seja, a quantidade de vendas efetivas que cada vendedor converteu em novos clientes.
Com esse dado valioso, é possível determinar se este número é aceitável conforme o nicho de mercado em que a sua empresa atua.
Mas vamos ao cálculo, que é muito fácil por sinal.
Você vai somar o número total de oportunidades, multiplicar pela quantidade de clientes e dividir o resultado por 100.
Desta forma, você terá a sua taxa de conversão.
Ticket Médio
O Ticket Médio é o valor gerado através das vendas realizadas pelo seu time comercial dentro de um período determinado.
Este indicador mostra o quanto o seu time comercial tem conseguido fechar negócios para a sua empresa.
Para calcular esse indicador é bem fácil, você vai pegar o total de receita gerada dentro do tempo que quer analisar e dividir pela quantidade de vendas fechadas nesse mesmo período.
CAC
O CAC, nada mais é do que o custo por aquisição de clientes. Ou seja, quanto custou cada cliente para que ele chegasse até a sua empresa.
Essa métrica tem como objetivo ajudar empresas a mensurar a sua lucratividade.
Ou seja, a entender se o seu investimento está tendo um resultado bom ou ruim.
Para calcular o CAC, basta somar todos os custos relacionados à atração de novos prospects e dividir tudo pela quantidade total de oportunidades adquiridas no funil dentro de um tempo específico.
Bem fácil, não?
LTV
Também conhecido como Lifetime Value, essa métrica permite ao gestor comercial determinar o quanto o seu cliente gasta com os seus produtos ou serviços durante um período.
O LTV é muito importante, pois empresas precisam saber o quanto cada cliente trouxe para o desenvolvimento do negócio.
Entretanto, o LTV também permite a uma empresa saber quanto de lucro é esperado que o cliente gere, o tempo que é esperado que esse cliente permaneça com a empresa, quanto custa adquirir e fidelizar um novo cliente e o faturamento total de um novo cliente para uma empresa.
Para fazer esse cálculo é bem fácil, você vai pegar o seu ticket médio e multiplicar pelo número total de compras ao ano. Vai multiplicar o resultado pelo tempo de retenção de contratos e você terá seu resultado final.
ROI
O retorno sobre investimento se refere a todo o retorno financeiro que a sua empresa recebeu sobre o investimento realizado em uma determinada ação de Marketing.
Essa métrica vai te ajudar a entender se você gastou mais do que recebeu, se foi proporcional ou se você teve um aumento de demanda em cima do investimento.
E como calcular o ROI? Fácil!
Você vai pegar o total faturado em um determinado período que deseja analisar e subtrair pelo total de gastos deste mesmo período.
Dessa forma você conseguirá mensurar o seu ROI e saber se ele foi satisfatório ou não para a sua empresa.
Lembre-se de ficar atento aos resultados
Você já deve saber, mas eu vou ressaltar: não basta apenas ter todos esses resultados e não fazer nada com eles.
É preciso analisar, sentar junto com o seu time, buscar por soluções, por novas metas, novas possibilidades de vendas, refinar estratégias, enfim, colocar tudo em prática.
E se você ainda unir tudo isso a um CRM, será ainda mais fácil, pois o CRM consegue trazer esses dados de forma automatizada.
Além disso, é possível também beneficiar seu time comercial com mais organização, flexibilidade, otimização de tempo, armazenamento dos dados dos seus clientes e análise para o gestor.
Bônus: Planilha GRATUITA para te ajudar a calcular a taxa de conversão
Agora que você chegou até aqui, eu realmente quero te ajudar a facilitar os processos comerciais da sua empresa e avantajar os seus vendedores.
E, com isso, preparei um material mais que especial para você.
Uma planilha que vai te ajudar a calcular a taxa de conversão de forma mais rápida, prática e fácil.
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