As métricas de vendas nada mais são do que indicadores que medem o desempenho do seu time comercial, também conhecidos pela sigla KPI (Key Performance Indicator / Indicadores de Performance Chave). São utilizadas por empresas para avaliar e acompanhar ações diárias de gestores e vendedores.
Além disso, as métricas de vendas têm várias funções, como:
- Saber quantas oportunidades o CRM do comercial prospectou em um determinado tempo.
- Quantas vendas foram perdidas.
- Quantas foram fechadas.
- Os custos de aquisição de cliente.
- E outras.
Se você está aqui porque precisa entender o desempenho do seu time comercial e trazer melhorias, está no lugar certo.
No final, ainda vou te deixar um bônus para te ajudar ainda mais. Fique de olho!
Primeiramente, por que ter métricas de vendas?
Muitos gestores acreditam que tudo o que eles precisam saber é em relação à quantidade de vendas fechadas. Por ter essa visão, acabam por acreditar que seu sucesso depende apenas de quantidade.
Contudo, otimizar o processo de vendas por meio das métricas é uma maneira de identificar os principais pontos fortes da equipe comercial. Além disso, elas trazem eficiência na hora de fechar vendas. O resultado é que os vendedores da sua empresa a obtêm mais sucesso e mais ganhos.
Agora, eu te pergunto: é do seu interesse aumentar a demanda comercial da sua empresa? Passar na frente da concorrência? Ser mais conhecido?
As métricas de vendas trarão melhor desempenho para o seu time e ainda são importantes para que suas metas comerciais sejam atingidas.
Mas afinal de contas quais as principais métricas que você deve analisar?
Calma, no tópico abaixo vou te apresentar as 5 principais. De quebra, ainda vou te ensinar a analisá-las.
Vamos lá?
As principais métricas de vendas utilizadas por times comerciais
Agora você já sabe que é preciso ter métricas de vendas bem definidas para alavancar seu time comercial, por isso é chegada a hora de conhecer quais são as mais utilizadas por outras empresas.
Além disso, também ensinarei o cálculo correto dessas métricas para que você não tenha dúvidas de como elas funcionam.
Confira abaixo:
Métricas de vendas: oportunidades abertas e perdidas
Oportunidades abertas
As oportunidades abertas são, basicamente, o total de oportunidades em que cada vendedor do seu time está trabalhando no momento.
Essa métrica é muito importante para que, junto com um CRM, você saiba o número de novas oportunidades no seu funil de vendas e o número total de oportunidades que cada vendedor tem para trabalhar.
Dessa forma, é possível entender como está o desempenho do seu comercial.
Por exemplo: se o seu vendedor não está recebendo oportunidades suficientes ou as oportunidades presentes no funil são sempre as mesmas, o que é preciso fazer para inverter essa situação?
Por meio desse resultado, você começará a cavar mais fundo em busca de soluções e motivos que levaram a esse tipo de problema.
Contudo, lembre-se: o aumento de prospecção e a qualidade dessas oportunidades devem ser levados em consideração também.
Oportunidades perdidas
Já as oportunidades perdidas são aquelas cujas vendas não foram fechada. Ou seja: é a quantidade de vendas perdidas no funil.
Saber esse número te ajudará a entender se o seu comercial foi produtivo e efetivo.
Só para ilustrar: suponhamos que um de seus vendedores tem 100 oportunidades, mas 70 delas foram perdidas.
Esse indicador vai te ajudar a:
- Entender a efetividade do vendedor no processo de vendas.
- Entender se o time está abrindo e fechando vendas suficientes.
- Saber se a sua empresa está próxima ou não de bater as metas do mês.
- Entender se a estratégia que está trazendo essas oportunidades é efetiva.
- Entender o perfil de cliente que é trabalhado.
- Encontrar soluções para reverter o problema.
Consegue entender a importância de buscar saber sobre as oportunidades abertas e fechadas?
Métricas de vendas: taxa de conversão comercial
Essa métrica de venda está atrelada às mencionadas no tópico anterior, pois ela se relaciona diretamente com as conversões do time comercial, isto é, a quantidade de vendas efetivas que cada vendedor converteu em novos clientes.
Com esse dado valioso, é possível determinar se este número é aceitável conforme o nicho de mercado em que a sua empresa atua.
Mas vamos ao cálculo, que é muito fácil, por sinal.
Você vai somar o número total de oportunidades, multiplicar pela quantidade de clientes e dividir o resultado por 100.
Dessa forma, você terá a sua taxa de conversão.
Métricas de vendas: ticket médio
O ticket médio é o valor gerado por meio das vendas realizadas pelo seu time comercial dentro de um período determinado. Esse indicador mostra o quanto o seu time comercial tem conseguido fechar negócios para a sua empresa.
Para calcular esse indicador é bem fácil: você vai pegar o total de receita gerada dentro do tempo que quer analisar e dividir pela quantidade de vendas fechadas nesse mesmo período.
Métricas de vendas: CAC
O CAC nada mais é do que o custo por aquisição de clientes. Ou seja: quanto custou cada cliente para que ele chegasse até a sua empresa. Essa métrica tem como objetivo ajudar empresas a mensurar a sua lucratividade.
Em outras palavras, ajuda a entender se o seu investimento está tendo um resultado bom ou ruim.
Para calcular o CAC, basta somar todos os custos relacionados à atração de novos prospects e dividir tudo pela quantidade total de oportunidades adquiridas no funil dentro de um tempo específico.
Bem fácil, não?
Métricas de vendas: LTV
Também conhecido como Lifetime Value, essa métrica permite ao gestor comercial determinar o quanto o seu cliente gasta com os seus produtos ou serviços durante um período.
O LTV é muito importante, pois empresas precisam saber o quanto cada cliente trouxe para o desenvolvimento do negócio.
Entretanto, o LTV também permite a uma empresa saber quanto de lucro é esperado que o cliente gere, o tempo que é esperado que ele permaneça com a empresa, quanto custa adquirir e fidelizar um novo cliente e o faturamento total dele para uma empresa.
Para fazer esse cálculo é bem fácil: você vai pegar o seu ticket médio e multiplicar pelo número total de compras ao ano. Depois, vai multiplicar o resultado pelo tempo de retenção de contratos e você terá seu resultado final.
Métricas de vendas: ROI
O ROI (retorno sobre investimento) se refere a todo o retorno financeiro que a sua empresa recebeu sobre o investimento realizado em uma determinada ação de marketing.
Essa métrica vai te ajudar a entender se você gastou mais do que recebeu, se foi proporcional ou se você teve um aumento de demanda em cima do investimento.
E como calcular o ROI? Fácil!
Você vai pegar o total faturado em um determinado período que deseja analisar e subtrair pelo total de gastos desse mesmo período.
Dessa forma, você conseguirá mensurar o seu ROI e saber se ele foi satisfatório ou não para a sua empresa.
Lembre-se de ficar atento aos resultados
Você já deve saber, mas eu vou ressaltar: não basta apenas ter todos esses resultados e não fazer nada com eles.
É preciso analisar, sentar junto com o seu time, buscar por soluções, novas metas, novas possibilidades de vendas, refinar estratégias… enfim, colocar tudo em prática.
E se você ainda unir tudo isso a um CRM será ainda mais fácil. Afinal, o CRM consegue trazer esses dados de forma automatizada.
Além disso, é possível também beneficiar seu time comercial com mais organização, flexibilidade, otimização de tempo, armazenamento dos dados dos seus clientes e análise para o gestor.
Bônus: Planilha GRATUITA para te ajudar a calcular a taxa de conversão
Agora que você chegou até aqui, eu realmente quero te ajudar a facilitar os processos comerciais da sua empresa e avantajar os seus vendedores.
E, por isso, preparei um material mais que especial para você: uma planilha que vai te ajudar a calcular a taxa de conversão de forma mais rápida, prática e fácil.
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